知育ノート

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返報性の原理(好意の返報性)とは?恋愛、ビジネス、仕事で役立つ?

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気心の知れた人から何か物をもらったら「お返ししないと。」という気持ちになりませんか?

また、親しくしている異性から好きだというメッセージが投げかけられたら、自分も好きだというメッセージを返そうと思いませんか?

こうした心理を、心理学の世界では返報性の原理と呼んでいます。

返報性の原理の一つである行為の返報性は、恋愛心理学という不思議なジャンルにおいて取り上げられていたので、聞いたことがある人もいるかもしれません。

では、返報性の原理とはどのようなもので、どんな場面で役立つのでしょうか?

この記事では、好意の返報性の概要や具体例(恋愛、ビジネス、仕事など)について紹介します。

返報性の原理とは

返報性の原理とは、他人から何かをもらったり、してもらったりすると、自分も他人にお返ししなければならないと思う心理のことです。

日常用語に言い換えるとすれば「義理」が近いでしょう。

返報性の原理は、個人差はあるものの、誰にでも沸き起こる心理です。

返報性の原理が働く理由としては、相手に対する義理、お返ししないと不快にさせてしまうかもしれない・マナーがないと思われるかもしれないといった不安、マナー違反だと感じる気持ちなどが考えられます。

冒頭に紹介した恋愛だけでなく、商売、仕事、子育てなど幅広い分野で利用されており、詐欺や恐喝など犯罪行為に悪用されることもあります。

好意の返報性とは

好意の返報性とは、相手との関係が良い場合に、相手から好意を寄せられると、自分も相手に好意を寄せようとする思う心理のことです。

見方を変えると、自分が相手に好意を向けると、相手も自分に好意を返してくれるということです。

好意の返報性は、冒頭で紹介したように、恋愛と絡めて紹介されたことがきっかけで一躍注目されるようになり、返報性の原理を知らなくても行為の返報性は聞いたことがあるという人はかなりいるようです。

ただし、好意の返報性を正しく理解している人はそれほど多くありません。

好意の返報性のよくある誤解

好意の返報性の誤解で一番多いのは、「相手に好きだという気持ちを示して交際を申し込めば、相手も自分に好意を寄せて付き合ってもらえる。」というものです。

しかしこれは大きな誤解で、相手があなたのことをどう思っているかによって、相手の反応は180度変わってきます。

相手があなたに好意を寄せている、もしくは親しく思っている場合、好きだという気持ちを示して交際を申し込めば、相手からも良い反応が返ってきやすいものです。

一方で、相手があなたを嫌っている場合、相手からの好意的な反応は期待できず、むしろ嫌悪感を抱かれて距離を取られることもあります。

つまり、好意の返報性が起こるかどうかは、結局、相手との関係性に左右されるのです。

好意の返報性を利用して恋愛成就率を上げるには

繰り返しになりますが、良く思われていない相手に好きだという気持ちを伝えて交際を迫っても、良い返事は期待できません。

しかし、好きだという気持ちを伝えるだけであれば、相手に多少の好意の返報性が起こる可能性は残されています。

つまり、交際などの見返りを求めず好きだという気持ちだけを伝えることで、相手があなたの気持ちを受け取り、あなたの良いところを探そうという気持ちになることがあるのです。

もちろん、すぐにあなたに好意を抱いたり、交際に発展したりすることはありませんが、相手の気持ちが変化するきっかけにはなることがあります。

返報性の原理の具体例(行為の返報性以外)

好意の返報性以外の返報性の原理の例についても見ておきましょう。

返報性の原理の具体例1:試食販売

試食販売とは、商品である食品を無料で客に提供し、客に味を確認させた上で購入させる販売戦略です。

該当商品の横に試食を置いておき、客が自由に試食して買うかどうか決めるのが本来の試食販売ですが、店員が直に食品を客に手渡す方法もあります。

この店員が直に食品を手渡す方法は、返報性の原理を利用した販売のテクニックです。

つまり客は、店員から直に食品を手渡されることで、「無料で食品をもらったから買わなければいけない。」という典型的な返報性の原理の型にはまって商品を買ってしまうわけです。

返報性の原理の具体例2:試供品や粗品を渡して商談をまとめる

車の販売店を訪問した際に、訪問しただけなのに色々な粗品やグッズをもらったことはありませんか?

実はこれも返報性の原理を利用して車の契約を結ばせようとするテクニックの一つです。

客は、たとえ冷やかしや暇つぶしで店を訪問していたとしても、無償でグッズをもらうと「店員の話くらいは聞いてみるか。」という気持ちになることがあります。

そして、毎回のようにグッズをもらい、店員とも話し込んで関係性ができるにつれて、「もらってばかり悪いし、店員も熱心で良い人そうだから、車の購入を検討してみるか。」と思うようになり、結局、車を購入することになります。

ビジネスの世界では、安価なエサ(試供品やグッズなど)で高価な魚(車や家の契約など)を釣り上げるために、返報性の原理が利用されています。

返報性の原理の具体例3:隣人付き合い

隣人との付き合いでも返報性の原理は働きます。

例えば、普段から仲良くしている隣人から旅行のお土産をもらったとします。

するともらった側は、「もらってばかりでは悪いし、うちも何か渡さないといけない。」という気持ちになり、家にあったお菓子を渡したり、旅行に出かけた際に隣人用のお土産を買ったりします。

隣人同士がお互いに返報性の原理によって物のやり取りをするうちに、適度に良好な「お隣さん」の関係が出来上がっていくのです。

ただし、「何か返さないといけない。」、「お返ししないとどう思われるか分からない。」などと考えてしまうと、隣人付き合いにストレスを感じたり、大げさなお返しをしてかえって隣人を困惑させたりすることになります。

返報性の原理の具体例4:親が子供に勉強を教える

返報性の原理は、親子関係でも働きます。

例えば、宿題をしない子供に対して、親が一緒に宿題をする場合を考えてみましょう。

子供は、親がいくら「宿題しなさい。」と言ってもなかなかしてくれません。

それどころか、口答えしたり反抗的な態度をとったりすることもあります。

しかし、親が子供の隣に座り、一緒に宿題をしようという姿勢を示すと、状況が少しずつ変わっていきます。

最初は、席に着くことさえ嫌がる子どももいますが、根気強く一緒にやろうと声掛けすることで、少しずつ席に着いてくれるようになります。

そして、親が時間を割いて一緒に宿題をし、分からないところは丁寧に教えてあげることで、子どもは「パパママが熱心に教えてくれるんだから、頑張らないといけない。」という気になり、自発的に宿題をしてくれるようになっていきます。

親の献身的な態度に、子どもながらに答えようという心理になるわけです。

ただし、「さっさと宿題をしろ。」、「こんな簡単な問題も分からないのか。」などと子どもを叱りつけたり、呆れたりすると、子どもはますます宿題をしなくなってしまうので注意してください。

まとめ

返報性の原理について紹介しました。

返報性の原理は、人なら誰にでも起こりうるもので、恋愛、ビジネス、仕事など日常生活の色々な場面で利用されています。

隣人との付き合いや、子どもに勉強させる場合などに利用することもできるので、内容を理解して試してみてはどうでしょうか。